Je rebondis sur le très bon article de mon excellent associé, (cf ci-dessous).
Dans notre monde de cessions et Acquisitions de PME, l’un des problèmes que nous rencontrons le plus fréquemment est lié à l’ «ancrage psychologique» des vendeurs.
Coup classique : Le patron de PME, voyant venir l’âge de la retraite, se dit qu’il faut qu’il se prépare à « trouver une solution ». Avant d’entamer toute démarche, il demande à son conseil le plus proche, le plus souvent son expert comptable, de lui dire combien vaut sa «boite».
Et là, l’expert comptable sort ses plus belles méthodes de valorisation financière recommandées par l’Ordre des Experts Comptables, et donne au chef d’entreprise, après quelques jours/semaines, un joli rapport, et surtout une valorisation ou, ce qui est mieux, une fourchette de valorisation.
Ce chiffre, ou cette fourchette, est d’autant plus crédible aux yeux du chef d’entreprise que l’expert comptable est auréolé du prestige de son expertise, que le chef d’entreprise lui fait naturellement confiance, et que les méthodes financières utilisées sont sophistiquées, et de ce fait perçues comme «magiques».
A partir de là, le chef d’entreprise ne voudra plus jamais entendre parler d’une offre dont le montant soit inférieur à la valorisation indiquée par l’expert comptable. Ancrage psychologique classique, même plusieurs annnées après...
Et en plus, c’est sa boite, qui est bien entendu "vaut" mieux que la moyenne…
Son «bébé », c’est le plus beau !
Le problème vient du fait que la question initialement posée à l’expert comptable était : "quelle est la valorisation de ma société ?" et non pas : "Trouvez moi un acheteur à ce prix là". L’expert comptable n’a, de toute façon, pas le droit de faire/organiser des transactions sur ses clients, sauf à titre gratuit :-) et ce n'est tout simplement pas son métier.
On est donc exactement dans la situation d'Olivier face à la Cote de La Centrale pour son scooter ou sa voiture!
Notre travail est précisément d’organiser des acquisitions d’entreprises. Et, presque tous les matins, nous avons à négocier avec des patrons vendeurs pour leur expliquer que le PRIX de leur société, c’est ce que le plus riche/genereux/ambitieux des acheteurs peut effectivement payer, avec un montage financier (Dette d'acquisition+ Remontée de trésorerie+ Capitaux propres) ad hoc, qui respecte les ratios prudentiels des banques.
Beaucoup de chef d’entreprises passent à coté de transactions intéressantes, avec des acquéreurs crédibles et financés («bankable» en anglais), et continuent à rêver à des valorisations irréalistes, car simplement non finançables.
LBF
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